出光興産株式会社 様

営業情報の共有化で、業務スタイルがよりオープンに生まれ変わる

出光興産は、創業者の「人間尊重」という経営理念のもと、社会に期待され、信頼される企業として、石油および石油化学製品の 製造・販売を中心に、積極的な事業展開を推進している。同社では、2002年度の新中期経営計画に基づく営業部門の業務改革を 推進するために、シーイーシーの営業支援システム「WonderWeb」を導入し、営業プロセスの効率化と営業情報の知識データ ベースを実現した。

出光興産株式会社

出光興産の営業スタイルを支援するシーイーシーのWonderWeb

営業スタイルの変化に適応するためWonderWebを導入

出光興産株式会社は、石油精製や潤滑油、石油化学製品の製造・販売を中心に、最近では電子材料の開発・製造・販売などの事業を推 進している。同社の石油関連事業では、輸入した原油をガソリンや灯油、重油やジェット燃料などに精製し、エネルギーを必要とする顧客に 販売している。その販売先は、ガソリンスタンドだけではなく、工場や製造施設など日本全国に及ぶ。「石油業界の競争が激しくなる中で、 2000年当時から需要先企業の購買方式の変化が起こってきました」と新規事業推進室FC事業グループグループリーダーの福島淳氏は、 営業支援システム導入の背景について切り出す。「かつては、工場や発電施設など現場での直接購入が一般的でした。しかし、購買の効 率化や価格交渉などの合理化といった面から、需要先企業の本社購買部による一括注文が増えてきたのです」と福島氏は説明する。取引 先企業の購買方式の変化は、同社の営業スタイルにも柔軟な対応を求めることになった。折りしも同社では、2000年以降から事業構造改 革に着手し、生産性の向上や営業効率の革新に努めてきた。そうした背景から、2002年にITを活用した営業情報の共有化を目的として、 WonderWebの導入を決断した。

関連サイト WonderWeb CRM/SFA

営業経験者のノウハウ蓄積と全社的な営業支援体制の構築を目指す

導入時のシステム担当であった情報システム部の福水栄治氏は、 WonderWebの選定理由について次のように話す。「私たちが求めた 営業支援のテーマは、需要家情報のデータベース化と、営業経験者の ノウハウ蓄積や共有による営業活動の効率化、そして全社での営業 サポート体制の強化でした。そのために、コストパフォーマンスに優れ、 最適な機能の選択やカスタマイズに対応できるWonderWebを採用 したのです」石油製品の発注元が本社に統合されても、実際の営業活 動においては、エネルギーを利用する現地の工場や設備の情報が重要 になる。限られた営業スタッフで、本社と工場を結ぶ円滑な情報共有と コミュニケーションを実現しなければならない。そこで石油需要家の管理 と営業日報の作成支援という目的に絞り込み、WonderWebをフレーム ワークとした営業支援システムを導入した。利用の目的と活用する機能 を絞り込むことによって、現場での混乱や戸惑いを最小限にとどめ、短 期間での円滑な利活用も実現した。

2002年の導入から5年以上の運用 期間を経て、16,000件を超える需要家情報が登録され、日々の営業活 動のための大きな情報資産となっている。「当初から『小さく入れて大きく 育てる』という導入方針で取り組んできました。そのために、導入後も半年ごとに意見を求めてシステムを改善する努力を続けています。現在 活用されている回覧機能なども、そうした改善による成果の一つです」と福水氏は補足する。回覧機能とは、担当者が入力した報告内容を誰に読んでもらいたいかを指定する機能。WonderWebに蓄積された情報の多くは、オープンで自由に閲覧できるようになっているが、優先的に知らせたい情報や判断を仰ぎたい報告内容などは、回覧機能を活用することによって、的確に上司や担当者に伝えられるようになる。以前は2週間かかっていた報告書の回覧が、その日のうちに関係者の目を通せるようになった。「例えば、地方の営業担当者が入力した日報に回覧先を登録しておけば、本社の役員にも直接報告ができます。その報告を読んだ役員がコメントを返せば、その担当者のモチベーションも大きく向上します。もともとオープンな社風でしたが、営業支援システムの導入によって、全社で営業活動をサポートする体制ができ、より開かれた活気のある企業になったと思います」と情報システム部セールスマネージャーの西田勤氏は、導入の成果について語る。

出光興産株式会社

自らの成功事例をもとに新たなビジネスチャンスへ

同社の情報システム部では、WonderWebによる営業革新という成功を自社の事例だけにとどめることなく、新たなビジネスチャンスへと 」広げていく考えもある。2006年10月から、情報システム部では商社・卸売業向け営業支援ソリューションとして、営業プロセスの効率化 支援からシステム導入、運用管理までの一貫したサービスを提供する体制を整えている。その取り組みと活動について、情報システム部の 小野史子氏は次のように説明する。「5年間の運用を通して、私どもにも多くの営業支援に関するノウハウが蓄積されました。情報システ ム部では、すでに1999年からERPシステムのコンサルティングから導入までの支援サービスを提供しています。その事業戦略の一環として、 シーイーシー様とWonderWebをフレームワークとした商社・卸売業向け営業ソリューションの協業ビジネスを開始しました」自らの成功例を 通して得られたノウハウを元に、出光興産では、この取り組みだけでなくe-ビジネスを中心としたソリューション展開を進めていこうとしている。

上記事例は、日経情報ストラテジー(日経BP社)の6月号に掲載されたものです。

関連サイト WonderWeb CRM/SFA

会社概要

商 号 出光興産株式会社
本 社 〒100-8321 東京都千代田区丸の内3-1-1
代表者 代表取締役社長 月岡 隆
設 立 1940年3月30日(創業1911年6月20日)
資本金 1,086億円(2006年11月末現在)
従業員数(連結) 8,749名(2014年3月末現在)※臨時就業者を除く
売上高 5兆350億円(2013年度)
URL http://www.idemitsu.co.jp/

※記載の情報は取材当時のもので、閲覧時点には変更されている可能性があります。

製品・サービスに関するお問い合わせ

0120-057-232

TEL:03-5789-2442(担当部署:企画部)

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